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像卖药品一样销售“非药”
更新时间:2012-2-27 14:48:04   点击次数:2827

 

像卖药品一样销售“非药”

去药店买药是一种惯性,如何把这种惯性同时运用到“非药”上,这就需要专业性的提升,做顾客的健康指导专家,针对性的推荐适宜其需要的营养保健品、日化用品和功能性食品,提升药店在销售此类商品中的技术含量,从而培养在非药上的稳定客源,并带动药品的销售。

    随着新医改逐步步入政策落实期,得到国家政策支持的社区卫生服务中心、乡镇卫生院等医疗机构,对药店传统顾客群的分流作用越来越明显。同时,实施多年的多元化转型,新增的品类不仅没有带来新的顾客群,反而因专业形象的缺失加快传统顾客群的流失。因此,从2011年初开始,医药零售界客流普遍下滑,一时间,“提升客流量”取代“关联销售”成为近期医药零售界的热门话题。

    如何提升客流量,必须围绕顾客群对医药零售的期望来着手。一般来说,顾客到药店,主要有两种需求:1、有明确购买目的。不管这种明确的购买目的为指定购买某种药品、保健品或者其他商品,或者是因为某种轻微病患或不适来自我选购药品或寻求帮助。2、没有明确购买目的。主要是在周末或者夜晚无事时随机或者习惯性走进药店,在闲逛或闲聊中发现购买需求,从而达成交易。

    要增加客流量,必须要围绕满足顾客当前对药店以上两点期待上下功夫,即在增加药店服务的专业性和亲和力,以及保持药店活动或者商品适度的新鲜感等上面下功夫,在做好药学服务的基础上,做好非药品的使用专业指导。具体来说,主要从以下几个方面下功夫:

    1、加强药学服务水平的提高。在目前及今后相当长时间内,对于药店来说,药学服务水平的高低,永远是顾客选择时除方便性外,首先考虑的因素。很多具有特色的药店,如糖尿病专门药店等,药学服务专业水平甚至会超过方便性因素,成为顾客的首选。因此,要增加客流量,药店必须坚持不懈地在提高门店员工药学专业化水平上下功夫。

    要提升药店员工的药学专业化水平,仅靠死记硬背那些立足于扩大门店销售额和毛利水平的关联销售手册,是远远不够的,必须从药店常见疾病的特征判断入手,进行系统化的临床药学理论学习。但是,在学习进程安排时,可以针对目前店员综合素质相对较低的特点,一周学习一个疾病辨析知识点、相关药品适用症状、注意事项、禁忌等知识的方式,循序渐进地加强药学服务学习,并辅之以学习竞赛、竞赛成绩与店员等级工资挂钩等方式,提高学习的兴趣;加大对知识点学习的电话抽查力度,并将抽查结果与店长津贴的发放相关联,增加店长对门店学习工作的重视感。

    2、强化与顾客的情感联系。忠实顾客对客流量的增加具有不可取代的作用。不管是会员制,还是其他方式,必须加强忠实顾客的培养力度,做到人人手上有忠实顾客,并将其纳入门店店员的考核范围之中。要求店员对忠实顾客象对待自己的家人一样称呼;熟悉其家庭结构甚至部分家庭成员和其他主要社会关系、熟悉其生活习惯和用药历史、主要病患等;忠实顾客可以享受近似与内部员工一样的折扣优惠和送药上门等特殊服务;顾客也对门店店员比较认可,能够分享其日常生活中的喜怒哀乐,总之要建立一种类似于亲戚一样的亲密关系,使之成为门店促销活动和专业优质服务的义务宣传员。

    3、强化药店陈列上的药味药味不限于药品本身,还包括顾客已经认可应该为药店经营范围内的医疗器械、习用中药材等,甚至包括保健食品、营养品、功能性食品、功能性化妆品、功能性日用品等,尽量减少顾客心理上还不认可商品的陈列面积,避免引起传统药店顾客群对药店药学服务水平的怀疑。

    4、像卖药品一样销售非药在非药的销售上,主流是向商超学习,通过艳丽的色彩、夸张的文宣激起顾客的购买欲望,达成交易。其直接后果是千篇一律的营养保健品、功能性食品、日化用品等的销售模板,并不符合使用者的个体差异,导致使用者购买初衷没有得到满足,进而产生怀疑,不能形成稳定购买习惯。向卖药品一样销售非药,主要是学习药品销售中的“对症用药”,针对顾客的身体状况、饮食习惯、经济条件、购买者需要等,推荐最适宜其需要的营养保健品、日化用品和功能性食品,提升药店在销售此类商品中的技术含量,树立门店人员的“健康顾问专家”形象,培养在非药上的稳定客源,并带动药品的销售。

    5、加强日常保健知识的宣传。医改后,药店的市场冲击主要来源于基本用药顾客群,在中药,特别是习用中药(食药两用中药材)上冲击较小,甚至会因为医改后得到国家支持的社区卫生服务中心等在使用药品上的限制,从而产生正面推动作用。因此,要稳定、增加客流,必须在此品类的销售推广上下功夫,通过加强日常保健知识的宣传,培养顾客日常使用食药两用中药材保养身体的意识和生活习惯,进行增加销售,培育新的市场顾客群,增加客流。

    6、保持适宜的新品购进量。新医改后,急性病患者大多转向医院、卫生服务中心,传统顾客群习惯到药店“淘”保健品、保养器械的意识有所加强,不间断地增加新品的购进和陈列,让顾客对药店始终保持有一定的新鲜感和期待值,能够有力推动其在闲暇之余光顾药店。

    7、开展周期性促销活动。抽奖或买赠活动、定期性的特价活动,包括会员特价等优惠促销活动,是刺激顾客保持定期光顾药店的一种有效手段,需要长期坚持,从而让顾客形成在选购健康相关商品时习惯性联想起该门店,将其作为主要考虑目标。营业时间中段,如下午1点到2点开始的超低卖、特定人群(主要是中老年人群)的来就送活动,能够有效增加目标人群在门店停留的时间,辅之强大的保健知识文宣,也是增加客流量的惯用有效手段。

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