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中国连锁药店多元化转型求解
更新时间:2012-2-27 15:01:25   点击次数:3057

  

中国连锁药店多元化转型求解

核心提示:目前我国药店多元化经营比重不断加大,据不完全统计,已有近80%的连锁药店已经腾出部分面积来经营非药品,其中约30%的药店将其他服务(如洗衣、休闲、冲印)加入到药店服务内容中,还有15%的连锁药店已计划多元化经营。另外,在药店经营品种配置也发生了变化,个别药店药品占30%,个人护理品占30%;食品和日用品占40% 
                                                                (广州市康尤美商贸公司董事总经理李从选)

 

米内网专稿 随着我国社会经济的发展,多元化已经成为了我国药店转型的重要路径。在7月10~12日于长沙举行的第五届全国药店博览会高峰论坛上,广州市康尤美商贸公司董事总经理李从选介绍说,目前我国药店多元化经营比重不断加大,据不完全统计,已有近80%的连锁药店已经腾出部分面积来经营非药品,其中约30%的药店将其他服务(如洗衣、休闲、冲印)加入到药店服务内容中,还有15%的连锁药店已计划多元化经营。另外,在药店经营品种配置也发生了变化,个别药店药品占30%,个人护理品占30%;食品和日用品占40%。相对于日本、欧美等较早进入药店多元化转型的国家,我国药店多元化转型方向在哪呢?

多元化存四大问题

李从选表示,目前中国药店多元化面临着四大问题。首先,医保定点面临两难选择:非药下柜限制多元化,同时又驱使多元化。其次,社区医疗机构和县镇卫生机构在新医改中全面实施基药制度和医疗报销制度,基药和医保目录内药品销售在药店将急剧下降,药店必须靠多元化品类销售弥补营业额和毛利率损失。 另外,还面临着异业竞争,如化妆品专卖店、母婴店、保健品专卖店、网络非药的销售、便利店、商超等。同时,由于药店自身多元化品类构建、非药目标群体培育、多元化产品营销能力、战略定位确定难题等限制,也会导致药店多元化折戟。

对于这些难题,李从选建议,药店多元化成功首先要思维突破。他说,多元化是连锁药店不得不做的战略选择,不仅是战术手段,不做多元化是等死,做了是寻找一线生机。直面政策和异业竞争,勇于坚持,才能做大多元化。

那么,药店如何从思维方面多元化转变呢?李从选说,在经营方向必须从“治疗”向“治疗+保健”转变;在服务范围也应从“个人治病” 到“家庭成员生活健康”转变;服务人群也不断扩大,从“疾病人群 向亚健康人群,再到商圈所有人”转变;赢利模式要从产品经营转向“产品+服务”。因为价格=产品+服务,新品类必须靠专业服务才能做起来;在经营品类也要做相应的调整,需要从治病方式到生活形态与生活方式转变。

对于如何应对医保定点店的限制,他也提供了三个建议:一是,签订违规取消所有医保店资格承诺,坚决杜绝违规刷卡;二是,放弃医保店,坚定不移做好非药高毛利;三是,实施AB门制度,中间玻璃门隔开。当然,要想在多元化上取得成功,仅仅突破医保定点的限制是不够的。

李从选称,多元化既是老板工程,又是系统工程。必须要有战略保障,坚持一把手工程,坚定不移,推动药店行业多元化发展;在体系保障方面,根据转型模式,设定创新部门,再依据创新的路线图重新排列团队架构,事业部建制,设置工作流程;根据创新内容对现有商业模式的正负影响,在预算中预留出一定额度的资金,保证资金流顺畅;创新品类局部试销、数据跟进、全面推广。同时,要坚持专业化,不要忘记健康及其相关需求才是消费者进药店的根本原因。

药店多元化的四大模式

李从选认为,大健康型药店、店中店等四种多元化药店模式最有前景。

他说,目前四种最有前景的多元化业态模式分别是大健康型药店(中心店、旗舰店:健康+美丽+保健+康复,产品包括:日化品、便携器械、保健品、健康品、婴幼品、眼镜图书等);商业区药店(这类药店要做好药妆品牌,打健康+美丽的牌子,产品包括药妆、日化品、保健品、美容营养品、进口小吃);店中店(打专业牌,产品包括药品、专业护肤品等);社区便利药店(营造泛健康概念,产品包括生活便利品、家庭常用品、日常护理品、常备药品等)。以海王星辰为例,目前海王的多元化品类是相当多的。新添手机充值、信用卡还款、ATM、缴交水费、燃气费、电费等的服务,而月饼、食用油、报纸等季节性、便利性的产品也开始进入药店。社区居民的常用物品也将进入,比如女性夏天的丝袜是销得好的品类。他认为,社区店应该抓住社区康复护理系列品类。

那么进入实战阶段,多元化药店从营运到品类构建又怎样的呢?

李从选给我们介绍了多元化药店营运的四个步骤:第一步:商圈的调研与细分需求:诊断、治疗、保健、康复、健康管理、亚健康调理、确定多元化的品类定位与品类角色;第二步:确定定位与方向;第三步:根据定位和需求,走出去,构建符合自己定位和差异化的多元化品类;第四步:用3-5年,营销你的多元化品类。通过店面陈列、社区活动、系统持续促销、健康讲坛、各种传播、会员活动、员工内部的奖惩激励机制,培育自己的核心非药品类。同时,应该一店一策,构建适合自己商圈的多元化品类。多元品类引进应依商圈立地业者经营之“业态”和商圈内消费者生活形态的需求,逐步提供消费者需求与欲求相对应之商品。一店一策构建多元化品类,药品需求有个性,非药体现个性。例如,发展母婴产品的顺序。首先,商圈立地:年轻人新社区。多元化定位:为母婴产品和避孕和助孕类产品为多元化药店。引进产品的思路是,妇婴店时,构想的商品线是产前在左、产后在右。产前是孕妇可能面临的商品,以食品保健品、、防辐射、胎教为主,比如药品(叶酸类)和孕妇经常抽筋设置补钙类商品;产后是小孩出生后的育婴商品,以及奶粉、营养奶粉、奶瓶、纸尿裤及婴儿衣裤、儿童营养品等。

按消费者需求构建品类

另外,品类构建要按照消费者需求来进行。品类构建顺序首要的是医药商品,这个不能偏颇。具体顺序如下:医药商品→保健食品→家庭护理、医疗护理产品(器械类)→个人护理品→家庭护理品→皮肤保养品→化妆品→美容产品(彩妆类)→妇婴产品→洗护类→日化商品→日用便利品。

李从选说,在品类构建时要循序渐进,切忌大而全,逐步实施多元化品类构建齐全,实施单品突破,借此提升店长、店员信心。所以一定要有多元化品类的全年营销促销培育计划方案,预算费用。在营销方面,可以学习日本药店经营,每个产品都有商品营销计划书。营销计划分为陈列计划、店员推广计划、促销计划、信息传播计划,并编撰多元化产品营销手册。

他还介绍了药店品类促销方法如,药品须多问、打折、疗程优惠;营养品须多说:买赠、打折;日化用品多体验;试用及现场体验,医疗器械多操作;食品多讲文化:试吃、优惠装、赠送。其次,多元化品类构建首先要界定品类角色。比如,目标性品类:健康检测用品、外伤急救用品;常规性品类: 健身运动护理用品;便利性品类:客气净化类商品;偶然性品类:呼吸护理用品、床上助理用品、助行用品、理疗按摩用品、矫正系列用品。

那么,哪几类是非药品(不包括中药类)重点经营的品类?李从选说,保健食品与功能食品成为最重要的部分,获选比例高达82.35%;其次则是中药饮片与颗粒剂(55.88%);排在三至七位的依次是:成人用品与计生用品(47.06%);参茸、虫草、燕窝等高档滋补品(44.12%);康复设备与家用医疗设备(38.24%);普通个人护理品、日化用品(35.29%);药妆等功能性个人护理品(32.35%)。

李从选最后补充说,品类选择先确定定位和业态再决定做什么多元化品类,有所不为有所为,你不可能把所有多元化品类都做好,只能选择性的做出特色与差异化。

 

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